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这家屹立百年的500强B2B公司,市值是找钢网的10倍

【内容摘要】在国内MRO工业品分销领域,有一家神级的公司,固安捷(Grainger)。

这个拥有88年历史的老牌企业,位列《财富》美国500强第285位,是工业品分销领域的翘楚。

经历了近1个世纪的洗礼,固安捷仍能屹立不倒,保持初心,并有高达130亿美金的市值,这是中国同类型企业所望尘莫及的。

如果把固安捷为代表的美国企业视为“长者”,那么,中国的同类型企业还只是“孩童”,无论从产品、供应链、市场成熟度上都与之相距甚远。

那么,固安捷全球业务发展的情况是怎样的?美国MRO工业品分销能够经久不衰的原因到底在哪?电商在固安捷业务中扮演的是什么角色?成熟的MRO工业品分销商的利润在什么级别?中国企业存在哪些致命的弱点使整个行业的进化举步维艰?本报将为您详细分析。

从产品目录到自营分销巨头

回顾固安捷88年的成长历史,有三个重要时间节点,对未来全球业务开展产生了巨大影响。

(1)确立最早的商业模式。1928年,固安捷以电机目录的广告业务起家,虽然只是一个41款产品的清单目录,但奠定了未来MRO工业产品目录的基础。

(2)尝试做自营。1936年,固安捷将分支门店作为发展的重要组成部分。时至今日,668家分支门店成为服务客户最重要的渠道。

(3)推动在线化订购。1996年,固安捷推出在线网站,20年之后,电商业务已经占据41%销售额。

固安捷全球市场分布情况

时至今日,固安捷业务已覆盖全球。其中,美国和加拿大是其最大市场,市场份额分别为6%,8%。同时,拉丁美洲、亚洲、欧洲也成为其新的市场目标。

我们可以看到,固安捷在中国的市场份额不到1%,并没有设立专门的分支结构。固安捷中国采用的是完全线上的模式进行产品分销,在上海设有一个1.2万平米的大型仓库,作为配送中心。

记者认为,固安捷在中国市场的运作模式与美国并无差别,服务客户也以外资企业在中国的工厂为主,这种做法实际上并没有真正打入中国MRO工业品分销市场,离真正的本土化运营还有很长一段距离。

多渠道模式和电商并存

经过80多年的发展,固安捷已经形成了一套完善的商业模型,覆盖不同类型的客户。

多渠道模式

多渠道模式是固安捷业务的根本,占其大部分市场份额。这种模式主要用在美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲。

面对复杂采购流程的大客户,固安捷通过销售、门店、电商、目录和增值服务等多种方式进行产品分销。

固安捷目前的体量是国内分销商所无法比拟的。它现在有超过680家门店,4900名销售,1200名现场服务人员,每天处理3.6万的电话和邮件,同时,也是北美第11大在线零售商。

电商模式

实际上,美国和中国类似,无论是消费品,还是工业品,客户购买的渠道都在急剧变化。

早在二十年前,固安捷便开始在线化的初步探索,发展到今天,固安捷41%的销售额均来自在线渠道,并呈上升趋势,固安捷已成为北美第11大电子零售商。

电商模式是固安捷全新的商业模型,类似于国内的MRO工业品电商平台。这种模式并不设有线下的门店,只通过网上订购,然后由配送中心送货。

日本的MonotaRO是固安捷旗下最成熟的电商模式,2015年底在东京证券交易所上市,市值35亿美金,固安捷占有其51%股权。MonotaRO成功背后的引擎是强大的客户细分和数据分析能力。

记者认为,MonotaRO主要是通过有竞争力的价格,帮助小客户快速找到产品,而由于在线化和移动端的迅速普及,在日后的全球扩张中,出于成本考虑,电商必定会成为首选。

值得一提的是,虽然门店一直是固安捷客户服务的重要手段,但是电子商务的兴起对其原有的门店造成了巨大的冲击,固安捷不得不减少门店数量。在过去的6年中,固安捷关闭了约155个门店,对于降低运营成本和改善现金流起到了一定促进作用。

整体上看,电商业务的价值如下:

首先,从战略上看,固安捷已经从早年只偏重于大客户,逐步转向各种客户类型的全覆盖,电商由于其品类的丰富性、结算的快速性,配合强大的物流配送能力,对其中小客户有很大的促进作用。

其次,从成本的角度考虑,电商平台属于轻模式,在固安捷向其他国家扩张的过程中,可以用线上业务进行试水,而不是大张旗鼓的马上设立门店。

第三,从营收的角度考虑,固安捷2016年线上业务的预期收入是50亿美元,占其营收的50%,未来,通过电商渠道的收入必定是不可忽视的一股力量。

大客户是王道

固安捷客户类型及销售占比

由上图可知,目前,大客户仍然是固安捷销售额的主要来源。与国内的分销市场相似,大客户很少采用线上渠道,主要还是由专门的客户经理提供服务,通过一对一的服务,维持长久稳定的关系。

北美的大客户是固安捷最强大的竞争优势之一,其大客户的销售额占比高达76%。同时,固安捷也在开发新产品,通过在线业务覆盖更多的中小客户。

大型复杂的客户更加看重固安捷的多渠道模型,中型客户更加关注产品价格,而小型客户更倾向于简单的,类似于消费品的在线购买,通过低价和快速识别找到所需商品。

由于固安捷76%销售额都是由大客户提供,至少在现阶段,电商对固安捷的整体作用并不大。也就是说,就算没有在线平台,固安捷依旧可以活的很好。但是,在线化是一个大趋势,传统经销商布局线上业务是大势所趋。

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